Atraer Leads de Calidad y Dejar Atrás los Leads Basura

Bienvenidos a nuestro blog, donde desglosamos los temas más relevantes del marketing digital, tal y como lo hacemos en nuestro programa de TV “Exploración Digital con Monkey Plus”. Hoy exploramos una cuestión fundamental para emprendedores, empresas en crecimiento y profesionales del marketing digital: atraer leads de calidad y dejar atrás los leads basura.

Un lead es una persona que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa, generalmente proporcionando información personal como su nombre y correo electrónico. Los leads son fundamentales porque representan posibles clientes, y convertir estos leads en clientes reales es el objetivo final del marketing digital.

No todos los leads son iguales, y aquí es donde entra en juego la diferencia entre leads de calidad y leads basura.

Los leads de calidad son aquellos contactos que realmente tienen un interés genuino en lo que ofreces y están más cerca de realizar una compra. Se caracterizan por:

1. Interacción constante

   : Responden a tus correos, participan en webinars, descargan contenido relevante y comentan o interactúan en las redes sociales.

2. Perfil demográfico adecuado

   : Coinciden con el perfil de tu cliente ideal en términos de edad, ubicación, intereses, etc. (Buyer Persona).

3. Necesidad real

   : Tienen una necesidad o problema que tu producto o servicio puede resolver.

4. Autoridad y presupuesto

   : Tienen la capacidad y la autoridad para tomar decisiones de compra.

Por ejemplo, si nuestra empresa es una universidad, en promedio, para generar una venta, el lead debe tener al menos seis interacciones. Primero, ven nuestra publicidad en Facebook y hacen clic para ver información sobre una carrera, pero no dejan sus datos. Luego, al navegar en YouTube, ven publicidad de nuestra carrera gracias a las cookies de la primera visita. Esto les impulsa a seguirnos en Instagram, donde ven nuestra última story, que los dirige al blog, y se quedan leyendo. Finalmente, llenan un formulario tras ser convencidos por el contenido, y reciben correos semanales con testimonios y currículos de nuestros profesores. Al recibir la primera llamada, este cliente potencial está listo para convertirse en nuestro cliente. Esta fórmula varía para cada empresa, pero el objetivo es claro: estar presente en el día a día de nuestro público.

Por otro lado, los leads basura son contactos que, aunque han mostrado algún tipo de interés, no tienen una intención real de compra. Pueden ser:

• Datos incorrectos o falsos.
• Curiosidad sin intención: Solo buscan información gratuita sin intención de comprar.
• Perfil no adecuado: No se ajustan al perfil de tu cliente ideal.
• Falta de autoridad o presupuesto: No tienen la capacidad de tomar decisiones de compra o el presupuesto necesario.

Un ejemplo personal: he contactado a concesionarios de autos varias veces para pedir cotizaciones de vehículos que no tengo la intención de comprar en este momento. Incluso he realizado pruebas de manejo, lo cual genera expectativas, pero sin intención real de compra. Esto ilustra cómo la curiosidad sin intención puede resultar en leads basura.

Identificar y obtener leads de calidad requiere una estrategia bien pensada. Aquí algunos consejos:

1. Segmentación

   : Utiliza herramientas como Google Trends, KWFinder, Answer the Public o SemRush para enfocar tus campañas en el público correcto.

2. Contenido relevante

   : Crea contenido valioso y específico que atraiga a tu público objetivo. Pregúntate: ¿si ves esto en tu teléfono, te llama la atención y es entendible?

3. Landing pages optimizadas

   : Diseña páginas de aterrizaje claras que incentiven al usuario a dejar su información. No uses WordPress, usa JamStack.

4. Automatización de marketing

   : Utiliza herramientas de automatización para nutrir los leads y moverlos por el embudo de ventas.

5. Calificación de leads

   : Implementa un sistema de puntuación para evaluar el potencial de cada lead usando plataformas de Inbound Marketing como Hubspot.

Es crucial analizar constantemente los datos y ajustar las estrategias según los resultados obtenidos.

Una empresa de software B2B puede crear un ebook sobre soluciones de gestión empresarial y pedir a los interesados que dejen su correo para descargarlo. Los que lo descarguen y luego se inscriban a un webinar de demostración son leads de calidad.

Si la misma empresa obtiene contactos de una lista comprada de correos, muchos de esos leads pueden ser basura, ya que no han mostrado un interés genuino en el producto. No compren bases de datos, ya que esto resultará en leads basura y respuestas negativas.

Entender y diferenciar entre leads de calidad y leads basura es crucial para el éxito de cualquier estrategia de marketing digital. Invertir tiempo y recursos en obtener y nutrir leads de calidad puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso de una campaña.